|
|
Практический маркетинг № 12 (94), 2004 г.
|
|
|
рубрика: КОНСАЛТИНГ |  |
Как найти "правильных людей" в отдел маркетинга
для b2b бизнеса |
С. Исаков, И. Березин
|
| |
В западных компаниях есть такое правило - в стратегических совещаниях обязательно участвует HR-директор. Он должен ответить на вопрос - есть ли у нас в компании люди, способные реализовать предложенные стратегии. А если нет, то понять, какие специалисты нужны для реализации принятой стратегии, и где их искать.
Это говорит о том, что мы можем сколь угодно "уходить в технологии", но ключевой фактор успеха - персонал - люди, которые будут на практике реализовывать все наши цели и стратегии.
Маркетинг является одной из трех, наряду с "производством" (в широком смысле этого слова) и финансами, ключевых сфер "бизнес-процесса" любой компании. И "на маркетинг", также как и "на финансы" и "на производство", нужны "правильные люди". Как их найти? Как не ошибиться?
Большинство специалистов по управлению признают существование значительной специфики b2b рынков по сравнению с b2c рынками. Выделяют от 5 до 15 "критических точек различий", связанных с особенностями и стимулами развития продукта, и со спецификой ценообразования, и с подходами к обучению, и со сбытовой политикой, и с ролью рекламы и PR, и т.д., и т.п.
Одним из специфических требований, предъявляемых к специалисту по маркетингу, работающему в b2b секторе, является существенно более глубокое знакомство с технологиями этого и смежных бизнесов; по сравнению с тем, что ожидается от маркетолога в b2c.
|
|
|
| |
О целесообразности управления лояльностью |
З. Куликова |
| |
Российские маркетинг переживает всплеск интереса к удержанию постоянных потребителей, или лояльности. Совсем недавно статьями на темы лояльности и удовлетворенности пестрели заголовки западных журналов. Причины вполне понятные - постоянные потребители покупают больше и чаще, обходятся дешевле и обеспечивают бесплатные устные коммуникации, тем самым, привлекая новых потребителей. И компании тратят огромные средства на замеры и поддержание лояльности на должном уровне.
Но существует и другая точка зрения. Исследования компании McKinsey показали, что значительные финансовые вливания в программы удержания потребителей, внедрение CRM, и контроль за удовлетворенностью становятся менее эффективными, т.к. уровень лояльности во всех отраслях снижается. Поддержание лояльности требует все больше денег, а приносит все меньше результата.
Получается, что те выгоды, ради которых изначально возник вопрос об удержании постоянных потребителей - экономия денежных средств и стабильное будущее - являются спорными и неоднозначными. И прежде чем внедрить у себя системы управления удовлетворенностью и лояльностью, необходимо заново переосмыслить необходимость и пользу таких систем. Что же будет определять их необходимость?
|
|
|
|
рубрика: МЕТОДЫ И МЕТОДИКИ | | |
Оценка маркетинговой деятельности на предприятиях сферы услуг |
И. Христофорова, О. Хаев, Е. Слукина |
| |
Авторами предлагается набор показателей оценки маркетинговой деятельности предприятия общественного питания. Приведен пример оценки деятельности трех ресторанов А, В, С методом балльной оценки с учетом коэффициентов весомости по перечню разработанных показателей |
|
|
|
рубрика: ПРИМЕРЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ | | |
Исследование отношения потенциальных покупателей к марке Mercedes-Benz |
В. Бикулов |
| |
Современная модель Mercedes-Benz С-класса была выведена на рынок в 2000 г. и получила большое распространение в странах Западной Европы, где так же как и ее предшественники, занимает одну из лидирующих позиций по продажам среди конкурентов. В России этот автомобиль в основном продавался как второй или третий автомобиль в семье клиентам более дорогих моделей Mercedes-Benz. Данная группа потребителей значительно отличалась от клиентов С-класса в других странах мира. К сожалению, объем продаж автомобилей С-класса в России был значительно ниже результатов продаж в других странах.
По заказу ЗАО "ДаймлерКрайслер Автомобили РУС" компанией Magram Market Research исследовалось отношение целевой аудитории потенциальных покупателей автомобиля Mercedes-Benz С-класса в России к марке Mercedes-Benz. Результаты исследования стали основой для принятия решений, способствующих привлечению новых потребителей для автомобилей С-класса и как следствие - увеличению продаж и доли рынка в данном сегменте.
|
|
|
| |
Рынок непродовольственных товаров г. Зеленограда |
А. Иванова, О. Лазоркина |
| |
Основные цели работы:
1. Установить уровень потребления населением непродовольственных товаров и сравнить его с уровнем потребления 1999 года.
2. Выявить неудовлетворенный платежеспособный спрос населения на непродовольственные товары.
3. Определить предпочтения населения к месту приобретения определенных видов непродовольственных товаров.
Для достижения поставленных целей необходимо было:
1. Определить частоту приобретения населением определенных видов непродовольственных товаров.
2. Сравнить полученные показатели с показателями потребления 1999 года.
3. Определить, какие проблемы возникают у населения с приобретением тех или иных непродовольственных товаров.
4. Установить причины возникновения таких проблем.
5. Определить, где чаще всего приобретаются те или иные непродовольственные товары.
Объектом исследования являлись домашние хозяйства Зеленограда.
Предметом исследования являлся уровень потребления определенных видов непродовольственных товаров.
|
|
